“卡牌之王”相信光靠热门IP一年能卖41亿

　　一句“你相信光吗？”也许很快能让你和小学生拉近距离，而他们热衷的奥特曼卡牌背后的玩具制造商卡游有限公司（以下简称“卡游”）也要冲击上市了。目前，它已经向港交所递交招股书。

　　早在2021年，这家公司就曾经获得红杉资本与腾讯的投资。截至招股书披露当日，卡游创始人李奇斌和妻子齐燕合计持股83.50%，红杉资本持股10.50%，腾讯持股3.00%。

　　卡游成立于2011年，并在2018年推出首个卡牌系列产品。从商业模式上来看，卡游覆盖了产品开发、生产和趣味互动运营的全产业链核心环节。卡游的产品线包括玩具和文具，玩具品类中的“集换式卡牌”，毫无疑问是这家公司的王牌。

　　卡游在招股书中提到，它是“中国集换式卡牌领域的开拓者”。招股书引用的灼识咨询数据显示，2022年，以商品交易总额计，中国集换式卡牌行业中前五大公司佔总市场份额的76.7%，卡游以71.0%的市场份额位居中国集换式卡牌行业第一位。

　　灼识咨询数据称，集换式卡牌为中国泛娱乐玩具行业增长最快的行业，目前已经站上百亿规模。2022年，该品类比重占整个市场规模的17.6%，预计该比重到2027年将进一步增长至24.1%。而中国泛娱乐玩具行业的市场规模预计将于2027年达到1289亿元。

　　所谓的集换式卡牌，许多小学生甚至很多人的童年回忆里都不会陌生——在80后、90后童年时期一度风靡的干脆面“水浒卡”“三国卡”可以算作是一种雏形，它们以往大多以某种商品的营销手段出现，但如今这类卡牌无论在商品形式还是玩法上都大为升级。

　　以卡游最知名的奥特曼卡牌为例，每张卡片上都会印有一个奥特曼系列IP中的形象，比如奥特曼或者怪兽等等，并标有各自不同的攻击力等数值。集换式卡牌游戏需要将特定主题的卡牌构成自己的“卡组”，使用不同的技能与对方进行回合制卡牌游戏。

　　而卡片本身的出售方式类似于盲盒，卡片按照稀缺性分为N、R、SR、SSR、HR等不同级别。产品吸引玩家的特性在于“开卡”的惊喜感，与不同人交换卡片、玩游戏的社交娱乐功能，以及刺激不断复购。

　　奥特曼卡牌在当下小学生群体中的风靡程度，你也许已经在身边孩子的集卡“上头”行为，社交媒体中的热搜、包括农夫山泉、好利来等品牌争相与奥特曼联名等事件中有所发现，但它最直接的贡献是卡游的业绩。

　　根据招股书，2021年和2022年，卡游的营业收入分别为22.98亿元、41.31亿元，增幅为79.7%。作为其中核心产品的集换式卡牌贡献了绝大多数营收，2021年和2022年的占比分别为94.4%和95.1%。其他产品包括人偶玩具、卡牌收藏册、徽章、贴纸、文具等，大部分在2021年及以后新推出市场，收入占比较小。

　　奥特曼是卡游的主打IP，从2018年获得授权至2023年9月30日，卡游基于50个奥特曼IP角色，已经推出274个卡牌系列和28个文具系列。报告期内，奥特曼系列卡牌数量占集换式卡牌系列总数的65%。

　　除了奥特曼之外，卡游也在与其他IP合作，比如叶罗丽、卡游三国、斗罗动画、蛋仔派对、火影忍者、名侦探柯南、哈利波特等等。不同于其他授权IP，卡游三国是其自有IP产品，截至2023年9月30日，卡游三国主题产品的累计商品交易总额超过人民币1.1亿元。

　　不同于潮玩公司泡泡玛特的营收大多来自其自有或者独家IP，卡游的IP多为授权获得，而根据招股书披露，卡游获得奥特曼独家授权IP的有效期限至2029年，一旦授权协议到期后，它需要再次与版权方签订协议。

　　为此卡游也在招股书中谈到了它可能存在的风险，如果未能以有利条款取得、维持或重续IP授权安排，或IP合作伙伴未能维持及保护其IP，公司业务、财务状况及经营业绩可能会受到重大不利影响。

　　卡游的爆火来自于小学生的追捧，但大量未成年人的“上头”对这家公司来说或许也是潜在的风险。譬如在社交媒体中，类似“家长花费200万元给孩子抽奥特曼卡仍未集齐”的话题曾登上热搜并引发诸多争议。

　　值得注意的是，卡游的业绩高光出现在2021与2022年，到了2023年却遭遇“断崖式”下跌——2023年前三季度19.52亿元，同比下滑约46.6%。

　　卡游为此给出的解释是公司有策略地丰富产品组合及IP矩阵，“集换式卡牌销量的下降亦反映公共卫生状况对整体社交活动及整体商业环境的影响”，但在疫情防控政策调整后的2023年，这样的说法似乎难以成立。

　　与此同时，和盲盒相关的政策正在收紧。2023年6月，《盲盒经营行为规范指引（试行）》正式发布，其中一个明确规定是，盲盒经营者不得向未满8周岁未成年人销售盲盒商品。

　　同样以盲盒形式出售的集换式卡牌也在此列，而与泡泡玛特等潮玩品类吸引大量成年群体不同，卡游卡牌的受众如果多为低龄未成年人，那么受到的影响可能无法避免。就如同招股书中所说，上述法规的推出，反映出监管机构对盲盒经营活动的审查力度有所加强，日后可能会变得更加全面及严格，监管制度的变化可能会对其业务造成重大不利影响。